From: Активные продажи по телефону <activesalesinmosedubiz@inbox.ru>
Date: Tue, 29 Jan 2013 02:34:43 +0400
Subject: Методики продаж в условиях конкуренции

Развитие профессиональных навыков в
продажах на конкурентном рынке

Состоится: 5 - 6 февраля в Москве

Информация по условиям обучения:  т.(495)  734  91  14

Москва, м. Бауманская, ул. Бауманская, д.6, бизнес центр.
18 600 рублей (входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат).

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Как грамотно провести анализ территории? Где искать потенциальных клиентов. Какая
информация нужна, и где ее можно найти? По каким показателям можно оценить потенциал
клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией? Как получить информацию о
ситуации по клиенту?
Самомотивация "продажника".
Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам. Как использовать методы
"самонастройки" для повышения результативности работы. Как использовать приемы работы со
стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным
клиентом.
Холодный звонок клиенту.
Как превратить секретаря из "барьера" в союзника? Как захватить внимание собеседника и
"очаровать" его с первых секунд разговора? Как прояснить необходимую информацию по
телефону? Как преодолеть контактное сопротивление закупщика "У нас есть поставщики", "Мне
не интересно с Вами работать", "У нас сейчас нет финансирования", "Нечего не надо"?
Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение
коммерческого предложения, встреча с менеджером по продажам).
Личная встреча с клиентом.
Как сделать встречу эффективной. Как установить контакт с Лицом, принимающим решения
(ЛПР)? Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших
контактов? У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по
строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца? Как прояснить схему
(цепочку) принятия решения о закупке и составить "карту организации"? Как выяснить критерии
выбора поставщика при закупке? Как получить информацию о текущих потребностях в продукции
(заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
Презентация продукции и условий поставки.
Как позиционировать продукт и представить его преимущества? Как представить выгоды работы с
компанией с учетом критериев выбора поставщика? Как "зацепить" закупщика и выделиться
среди конкурентов?
Как учитывать ценозависимость клиентов.
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить, кому Вы продаете? Работа с
ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят
дополнительных денег? Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность
закупки у Вас? Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае
и продавать дорого.
Работа с ценовыми возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены. Причины ценовых возражений:
сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым
продуктом, незнание текущих цен. Как работать с ценовым возражением в зависимости от его
причины? Что делать, если возражение по цене лишь отговорка. Как преодолеть переговорные
манипуляции в ценовых переговорах. Секреты ведения торга
Как "дожать" клиента к принятию решения о покупке.
Когда нужно "дожимать" клиента? Как стимулировать клиента к принятию решения о
сотрудничестве? Как использовать "союзников" в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР.

 


<
3693/11150
>
© 2008 - 2009 ihrname.ru